抓住终端拦截的5大实质

      实质一：产品是终端拦截的基础    

      终端拦截要求产品组合好，产品功效面广，效果好，不仅进入终端的男女老少都能抓住，顾客回头率高，促销员日常促销任务完成难度低，整体销量高，而且多产品利润的累积，能分摊终端日益攀升的促销管理、促销员工资等费用，避免单一产品利润被各种费用耗尽，最终做下来，厂家仅仅成了“搬运工”的问题。 

      实质二：选点是终端拦截的关键

      终端拦截首先要求根据产品的适应人群分类组合选点 ：对选点有具体销量和费用率（费用率＝（终端促销管理费＋促销员工资＋产品进场费）/（产品销量×产品回款价））要求：

      1．同类产品有促销，最高月销量在3000元 以上的终端；

      2．同类产品没有促销，同类产品月销量总和在3000元以上的终端；

      3．同类产品最高月销量没有达到3000元以上，但促销管理费低或没有促销管理费的终端；

      以上三项的费用率须控制在30％以内。

      4．单点月销量超过150盒，费用率在30%以内的终端。

      必须慎重选点，对备选终端同类产品的销量情况和费用情况进行了解和测算，匆忙上点，结果是上的快，撤得也快，搞坏了客情关系，浪费了金钱，延误了时机。

      实质三：宣传单是终端拦截的武器

      终端拦截要求给促销员准备说服消费者的有力武器——宣传单，明确病症的原因、危害、产品的组方、产品的原理、产品的功效、产品的特点，介绍消费者使用后的真实感受和好处，用白纸黑字协助促销员增强产品的专业性、权威性和说服力。

      实质四：促销员素质是终端拦截的核心

      终端拦截要保证促销员的素质，尽可能让每个终端的促销员都优于竞争对手，只有每个点有保障，整体销量才会高，否则，个个点都不如竞争对手，总销量肯定是一塌糊涂。

      促销员薪资制度采用考核增长率的办法，激励了员工的积极性。

      实质五：培训和管理是终端拦截的保障

      终端拦截要求强化对促销员的培训和管理工作，坚持促销员半月例会或月度例会培训工作，并不断改进培训方式，提高促销员竞争力和对公司的向心力；将月度销量目标分解到每个产品，每一天，并每日统计分析当天各点促销量，对低于每日目标的促销员及时进行跟踪。

      1．岗前培训

      所有促销员必须经过培训方能上岗，上岗前培训由促销主管负责，培训内容见《100问手册》、《促销手册》等。

      2. 半月或月度培训

      以区域为单位，召集促销员进行集中培训，半月举办一次，由促销主管负责组织，针对促销员集中的问题进行培训，并总结上半月或月度情况，布置下半月或月度任务。

      3 ．现场传帮带

      促销主管、业务主管根据促销员的销量记录表，对日促销量低的促销员及时进行现场传帮带；活动现场对促销员和促销主管进行现场传帮带培训。

     4．考勤

      由促销主管负责促销员的考勤工作业务主管至少1次抽查，并予以详细记录，出现迟到、早退、旷工者，按规定进行处罚。

      促销员每月正常休息1天，事假不得超过2天，超期按旷工处理。

      5．促销量统计

      促销员每天必须向登记当日促销量，

      6．促销员的考核

      促销员的考核由促销主管负责，对促销员的考核从以下3方面进行：

      （1）工作纪律 ：包括对公司及促销点的相关规章制度的遵守情况。对于违反工作纪律者，按公司规章制度处罚。促销员不得兼职其它公司产品，一经查实，予以除名，并扣除当月工资。

      （2）工作态度：指工作的积极性、主动性。对于工作态度较差，经提醒仍不改正者，予以辞退。

      （3）销量：末位淘汰

      7．正式促销员的离职辞退

      促销员离职应先向促销主管提出，市场部经理审核批准后，由促销主管为其办理相应手续，并报公司促销经理备案。

      促销员辞退应由促销主管提出，市场部经理审核批准后为其办理辞退手续，并报公司促销经理备案。